B2B-интернет-магазин и личный кабинет дилера — цены, отгрузки, документы и 1С

Когда оптовый клиент звонит менеджеру, чтобы узнать свою цену, остаток на складе или где сейчас его отгрузка, обе стороны тратят время на вопрос, ответ на который мог бы показать сайт. B2B-интернет-магазин по сути и есть личный кабинет, в котором дилер делает всё это сам. Смотрит цены по своему договору, собирает заказ на сотни позиций, отслеживает отгрузки, скачивает счета и закрывающие документы, сверяет задолженность.

Работает такой кабинет только при двусторонней интеграции с 1С. Цены и документы по каждому контрагенту берутся из учётной системы, а заказы попадают в неё без ручного ввода. Если этого нет, получается витрина, которую менеджеры параллельно дублируют в Excel, и через пару месяцев ей перестают пользоваться.

Чем B2B-интернет-магазин отличается от розничного

Розничный магазин продаёт разовому покупателю с оплатой картой. В B2B покупатель — компания с договором, регулярными закупками и своими условиями, и логика сайта меняется почти во всём.

Параметр	Розничный магазин (B2C)	B2B-магазин
Цены	Единые для всех, акции	Индивидуальные для контрагента, объёмные скидки
Заказ	Несколько товаров через корзину	Десятки и сотни позиций по артикулам, из файла, повтор заказа
Оплата	Онлайн картой или через СБП	По счёту, отсрочка платежа, кредитный лимит
Покупатель	Физлицо	Компания, несколько юрлиц и сотрудников с разными правами
Документы	Чек	Счёт, УПД, акт сверки, сертификаты
Доступ	Открытая витрина	Каталог открыт, цены и заказ после авторизации

Главное различие вовсе не в дизайне. Меняется сама модель. Цена перестаёт быть свойством товара и становится свойством пары «товар и клиент», корзина превращается в инструмент для заказа по списку, а вместо чека клиенту нужен комплект бухгалтерских документов. Каждое из этих изменений требует доработки и в интерфейсе, и в обмене с учётной системой. Поэтому переделать розничный магазин в B2B, просто добавив авторизацию, обычно не получается.

Отдельный случай — когда на одном сайте нужны и розница, и опт. Так сделать можно. Розничный покупатель видит обычную витрину, оптовый после входа получает свой прайс и быстрый заказ. Разделение цен и остатков, а также сценарии оформления продумывают ещё на проектировании. Розничная акция не должна случайно попасть в оптовый прайс, а резерв под крупный оптовый заказ не должен обнулить остаток на розничной витрине.

Если вы ещё выбираете между розничным магазином и маркетплейсами или думаете о собственной площадке, начните со статьи про интернет-магазин в 2026 году.

Что должно быть в личном кабинете дилера

Набор функций зависит от того, как у вас сейчас устроены продажи. Но есть базовый слой, который нужен почти всем.

• Индивидуальный прайс. После входа клиент видит цены по своему договору и те скидки и акции, которые положены его категории партнёров.
• Остатки и сроки поставки по складам, с пометкой «под заказ» и ожидаемой датой поступления.
• Быстрый заказ по артикулам. Клиент вводит список или загружает файл вместо того, чтобы искать каждую позицию в каталоге, а регулярные закупки повторяет в один клик или по шаблону.
• Статусы заказа и отгрузки, от принятия до передачи в транспортную компанию, с номером для отслеживания.
• Документы. Счета и УПД, акты сверки для скачивания, а при подключённом ЭДО обмен через Диадок или СБИС.
• Взаиморасчёты. Текущая задолженность, кредитный лимит, просроченные платежи.
• Рекламации и возвраты с загрузкой фото и отслеживанием статуса.
• Выгрузка прайса в Excel или по ссылке, если у дилера свой магазин.

Запускать всё сразу не обязательно. На первом этапе обычно хватает индивидуальных цен и быстрого заказа, плюс статусы и документы, потому что именно это закрывает большую часть звонков и писем менеджерам. Рекламации и согласования, а также выгрузку прайса можно добавить, когда станет понятно, чем дилеры реально пользуются.

Роли и доступы

У одного клиента может быть несколько юрлиц и филиалов, а сотрудников с доступом бывает десяток и больше. Снабженец собирает заказы, бухгалтер скачивает документы, руководитель видит задолженность и утверждает крупные закупки. Кабинет должен поддерживать эти роли, иначе клиент заведёт один общий логин на всех, и вы перестанете понимать, кто сделал заказ, а в случае разногласий по отгрузке не сможете выяснить, кто подтвердил заказ с неправильным количеством. Сценарий согласования, когда сотрудник собирает заказ, а руководитель его утверждает, обычно нужен клиентам, у которых закупки проходят через внутренние процедуры.

На стороне поставщика за клиентом закрепляют персонального менеджера, и его контакты показывают прямо в интерфейсе. Кабинет не отменяет живого общения. Он убирает из него рутину. Крупным дилерам со своими интернет-магазинами полезен ещё доступ к прайсу и остаткам по API или через регулярно обновляемый файл выгрузки.

Интеграция B2B-магазина с 1С

В B2B сайт не может быть отдельной витриной с ручным прайсом. У каждого клиента свои цены, остатки меняются в течение дня, а документы формируются в учётной системе, так что без интеграции с 1С кабинет просто не работает. Чаще всего обмен строится с 1С:УТ или 1С:ERP, реже с МойСклад.

Направление	Что передаётся
Из 1С на сайт	Номенклатура и характеристики, виды цен, соглашения и скидки контрагентов, остатки по складам
Из 1С на сайт	Контрагенты и контактные лица с правом доступа в кабинет
С сайта в 1С	Заказы с привязкой к контрагенту, договору и складу
Из 1С на сайт	Статусы заказов и отгрузок, счета, УПД, акты сверки, задолженность

Самое сложное в этой схеме обычно не техника, а цены. На аналитике мы выясняем, как в вашей 1С реально хранятся цены и скидки. Бывает, что формально всё настроено через виды цен и соглашения, а на деле менеджер даёт скидку по звонку и помнит условия каждого клиента сам, или они живут в Excel у коммерческого директора. Такую логику придётся формализовать до разработки. Иначе клиент увидит на сайте одну цену, а в счёте другую, и доверие к кабинету закончится на первом же заказе. Вернуть дилера в кабинет после такого сложнее, чем уговорить попробовать в первый раз.

Второй частый вопрос связан с частотой обмена. Остатки ходовых позиций имеет смысл обновлять часто, иногда почти в реальном времени, а справочники и документы можно передавать реже. Точные интервалы зависят от того, насколько нагружена ваша 1С и как быстро у вас уходит товар.

И стоит заранее договориться, что происходит, когда обмен ломается. Это случается. 1С обновили, поменялась структура данных, заказы перестали доходить до учётной системы. Если за обменом никто не следит, об ошибке узнают от клиента через несколько дней, когда он позвонит спросить, почему заказ до сих пор не в работе. Мониторинг обмена с уведомлением ответственного стоит недорого по сравнению с такими ситуациями. Подробнее о том, какие данные передавать между системами, в статье про интеграцию сайта с CRM и ERP.

На какой платформе делать B2B-магазин

Выбор зависит от сложности процессов и объёма каталога. Для 1С-Битрикс есть готовые решения B2B-кабинета и штатный обмен с 1С, их дорабатывают под процессы компании, и при типовых сценариях это быстрее. Если логика цен нестандартная, каталог насчитывает десятки тысяч позиций, а кабинет должен быстро открываться у дилеров со слабым интернетом где-нибудь на складе в области, разумнее собственная разработка с отдельным сервисом обмена с 1С.

Готовое решение выглядит дешевле на старте, но доработки под нестандартную логику могут съесть эту разницу. Собственная разработка дороже в начале, зато её проще развивать без борьбы с чужой архитектурой. Мы применяем оба подхода и выбираем после аналитики. Опыт в e-commerce у нас есть и в розничных проектах, например торговый сайт «Аскент» для онлайн-продаж.

Сколько стоит B2B-интернет-магазин и как считать окупаемость

Оптовый каталог с открытой витриной и формой заказа без глубокой интеграции можно сделать в бюджете обычного интернет-магазина, это от 700 тыс. ₽ и 3–6 месяцев. Полноценный B2B-кабинет с индивидуальными ценами и взаиморасчётами, документами из 1С и двусторонним обменом по трудоёмкости ближе к корпоративному порталу. Здесь ориентир от 1,5 млн ₽ и от 4 месяцев. Основные факторы стоимости — сложность ценообразования, количество интеграций, объём каталога и число ролей пользователей.

Окупаемость стоит считать не только по росту продаж. Кабинет снимает с менеджеров приём заказов, ответы на вопросы о статусе отгрузки и пересылку документов. Становится меньше ошибок ручного ввода, когда менеджер перебивает заказ из письма в 1С и путает артикул. Тем же отделом продаж можно обслуживать больше клиентов. Чтобы потом было с чем сравнивать, до запуска полезно замерить, сколько времени менеджеры тратят на эти операции сейчас, хотя бы примерно, по опросу или выборке писем за неделю.

Как запустить B2B-кабинет без сбоев

1. Опишите текущий процесс заказа. Как клиент узнаёт цену, как оформляет заказ, какие документы получает.
2. Выберите несколько лояльных дилеров для пилота и соберите их ожидания.
3. Запустите первый этап с базовыми функциями и проверьте обмен с 1С на реальных заказах.
4. Обучите менеджеров. Они должны переводить клиентов в кабинет, а не дублировать заказы вручную.
5. Развивайте кабинет по данным, смотрите, какие функции используют и где клиенты бросают заказ.

Четвёртый пункт недооценивают чаще остальных. Менеджеру привычнее принять заказ по телефону, а часть клиентов годами работает с одним человеком и ничего менять не хочет. Если не договориться внутри компании, кабинет запустится, но заказы продолжат идти по почте, менеджеры будут по-прежнему вбивать их в 1С вручную, и через полгода проект назовут неудачным, хотя технически всё работает. Помогает простое правило. Стандартные заказы принимаются через кабинет, менеджер подключается там, где нужны переговоры.

Вебтех разрабатывает интернет-магазины и корпоративные порталы и интегрирует их с 1С, Битрикс24 и amoCRM. B2B-проект мы начинаем с аналитики процессов продаж и учёта, схему обмена согласуем вместе с вашим 1С-специалистом, кабинет проектируем под реальные сценарии дилеров и запускаем поэтапно. После запуска берём на себя техническую поддержку и развитие. Подробнее на странице разработки интернет-магазинов, а если вы переводите оптовые продажи в онлайн, заполните бриф, и мы предложим состав первого этапа.