Введите данные, и мы вам перезвоним в ближайшее время
Каким должен быть сайт завода, чтобы с него приходили B2B-заявки. Каталог с техническими параметрами, запрос КП с чертежом, сертификаты и документация, обмен с 1С и иностранная версия для экспорта.
Оставьте телефон, перезвоним и ответим на вопросы по теме статьи.
Многие заводские сайты, которые мы видим на старте проекта, сделаны как визитка. Фото цеха, пара абзацев про традиции, телефон отдела продаж. Для B2B этого мало. Закупщик и инженер изучают поставщика сами, сравнивают трёх-четырёх производителей и пишут только тем, у кого нашли нужные данные. Если на сайте нет характеристик и документов, а цену запросить неудобно, компания не попадает в список, даже когда её продукция подходит по параметрам лучше конкурентов.
Производство входит в число отраслей, с которыми Вебтех работает постоянно, так что дальше в основном то, что мы регулярно встречаем в таких проектах.
Решение о закупке в B2B принимает не один человек, и на сайт в разное время заходят разные люди.
| Роль | Что ищет на сайте | Что должно быть |
| Инженер, технолог, проектировщик | Подходит ли изделие технически | Характеристики, чертежи, 3D-модели, паспорта изделий |
| Закупщик, снабженец | Цена, сроки, условия поставки | Цены или диапазоны, сроки изготовления, доставка, оплата, запрос КП |
| Руководитель, собственник | Надёжен ли поставщик | Сведения о производстве, мощностях, сертификатах, отраслях и клиентах |
| Дилер, дистрибьютор | Условия сотрудничества | Дилерская программа, прайс для партнёров, личный кабинет |
Главная страница с лозунгом никому из этих людей не нужна. Инженер попадает из поиска сразу в карточку изделия, закупщик ищет сроки и форму запроса, руководитель открывает раздел о производстве и сертификаты, а дилер ищет условия сотрудничества. Если он не нашёл их за минуту, то нередко уходит, ведь производителей, готовых прислать прайс в тот же день, у него обычно хватает. Поэтому структуру мы собираем от этих сценариев, а не от организационной схемы завода.
Типичная ошибка на этом этапе — строить меню по отделам и цехам. Внутри компании это логично. Но клиент не знает, что нужное ему изделие делает участок механообработки номер два, он ищет по типу продукции, по материалу, по отрасли, где изделие применяется.
Целевой трафик производителя в основном идёт из поиска по конкретным изделиям и параметрам. Люди набирают «задвижка стальная DN 100», «паллетные стеллажи производитель», «металлоконструкции под заказ». Каждый такой запрос должен вести на свою страницу категории или карточку. Отсюда простой вывод. Каталог и есть центральная часть сайта, а вовсе не приложение к разделу о компании.
Фильтры строят по тем параметрам, по которым инженер реально подбирает изделие. Это размеры, материал, давление, мощность, класс прочности, соответствие ГОСТ или ТУ. Набор зависит от продукции. Для трубопроводной арматуры важны DN и PN, для стеллажей нагрузка на ярус и высота, для металлопроката марка стали. Фильтр по цене в заводском каталоге часто бесполезен, а без фильтра по диаметру подобрать ту же арматуру почти невозможно.
В карточке изделия обычно нужно следующее.
Характеристики лучше хранить отдельными полями, а не картинкой или вложенным PDF. Причина простая. Поисковик не прочитает таблицу, вставленную скриншотом. Нейросетевой ассистент, который отвечает на вопрос, кто производит изделие с такими параметрами, тоже опирается на текст страницы и структурированные данные. У каждой категории и карточки нужны свои заголовок и описание, понятный адрес страницы и микроразметка товара, иначе сотни похожих карточек будут конкурировать друг с другом в выдаче.
Если завод работает под заказ, каталог готовых товаров делать не из чего. Тогда вместо него показывают возможности производства. Какие виды обработки есть, с какими материалами вы работаете, какие допуски держите, каковы максимальные габариты заготовки, что уже изготавливали. Для типовой продукции со сложной конфигурацией подходит конфигуратор или калькулятор, который собирает спецификацию прямо в заявку. Правда, стоит он недёшево и окупается там, где конфигураций действительно много, а менеджеры тратят часы на однотипные расчёты.
В B2B редко покупают в один клик, сначала просят коммерческое предложение. На многих заводских сайтах для этого есть одна форма обратной связи, письма из которой падают на общий ящик. Дальше их кто-то пересылает, кто-то забывает, кто-то отвечает с личной почты. Через неделю клиент уже работает с другим поставщиком, а в компании об этом никто не знает, потому что заявка нигде не зарегистрирована. Посчитать, сколько заявок принесла реклама, при такой схеме тоже нельзя.
Мы обычно выстраиваем процесс иначе.
Почти на каждом проекте всплывает вопрос, показывать ли цены. Зависит от продукции. Для типовых изделий открытая цена или хотя бы диапазон увеличивает число заявок и отсекает тех, кому заведомо не по бюджету. Для изделий под заказ точную цену не назовёшь, но можно написать, от чего она зависит, и перечислить факторы так, как их видит ваш сметчик, а не маркетолог. Материал, тираж, сложность обработки, срочность. Закупщику это помогает прикинуть порядок суммы до звонка, менеджеру экономит время.
Для B2B-покупателя документы входят в обязательный минимум. Без сертификата или декларации соответствия закупщик часто просто не может провести поставщика через свою службу качества или тендерную комиссию. Поэтому сертификаты и декларации, сертификаты системы менеджмента качества, отраслевые допуски и разрешения собирают в отдельный раздел, а в карточке изделия дублируют документы, которые относятся именно к нему.
Отдельная проблема с актуальностью. Сертификат с истёкшим сроком на сайте хуже, чем его отсутствие, потому что закупщик сразу задаёт вопрос, почему его не продлили. Если документов много, удобно хранить в CMS дату окончания действия и получать напоминание заранее.
Раздел о производстве заменяет экскурсию по заводу. Руководителю со стороны покупателя нужно понять, справитесь ли вы с объёмом и сроками, и здесь работают конкретные вещи. Какое оборудование стоит в цехах и какие у него мощности, как устроен контроль качества, есть ли своё конструкторское бюро, как организована логистика. Фото и видео тоже нужны свои, снятые на реальном производстве. Стоковые картинки станков опытный снабженец узнаёт сразу. Слова про надёжность и лидерство на рынке никого не убеждают, а цифры мощностей и сроков убеждают.
Каталог производителя часто насчитывает тысячи позиций. Вести его на сайте вручную можно первые пару месяцев. Потом характеристики и цены начинают расходиться с учётной системой, менеджеры привыкают говорить клиентам, что на сайте неактуально, и каталог начинает работать против компании. Клиент, который нашёл ошибку в цене, перестаёт верить и остальным данным. Обычно номенклатуру и её свойства, цены, остатки на складе выгружают на сайт из 1С:ERP или 1С:УТ, а заявки и запросы КП передают обратно в 1С или в CRM.
Здесь есть оговорка, о которой лучше знать заранее. Сайт может показать только то, что есть в 1С. Если характеристики изделий в учётной системе не заполнены или записаны одной строкой в названии, для фильтров их придётся разбирать и дозаполнять, и эта работа ложится на людей со стороны завода. На практике подготовка данных нередко занимает больше времени, чем сама интеграция. Её закладывают в план с самого начала. Состав обмена определяется на аналитике под процессы конкретной компании, одной схемы на всех нет.
Если у завода есть дилеры, следующий шаг после каталога — личный кабинет, где дилер видит свои цены, остатки на складе, историю заказов. Как он устроен и что в него переносить, мы описали в статье про B2B-интернет-магазин и кабинет дилера. А о том, какие данные передавать между сайтом и учётными системами и как собрать сквозную аналитику от клика до сделки, есть отдельный материал об интеграции сайта с CRM и ERP.
Для работы с регионами России отдельная версия не нужна. Хватает страниц с условиями доставки и списком партнёров в регионах. С экспортом сложнее. Машинный перевод всего сайта выглядит для иностранного инженера примерно так же, как для нашего инженера выглядит инструкция с автопереводом, и доверия к заводу он не прибавляет.
Иностранная версия обычно складывается из четырёх частей.
Переводить сразу на пять языков не нужно. Разумнее начать с одного приоритетного рынка, посмотреть на спрос и только потом добавлять следующие.
И ещё одна вещь, про которую часто забывают. Заявки с иностранной версии должны попадать к сотрудникам, которые говорят на языке клиента и знают условия экспорта, а в CRM для них нужна отдельная воронка и отдельные цели в аналитике. Иначе через полгода никто не сможет сказать, окупился ли выход на рынок.
Корпоративный сайт с каталогом продукции обычно стоит 300–900 тыс. ₽ и делается 2–4 месяца. Разброс большой, потому что сайт с полусотней позиций и сайт на тысячи карточек с фильтрами и обменом с 1С по объёму работ отличаются в разы. Бюджет растёт с интеграцией, иностранными версиями и кабинетом дилера. Проекты с B2B-кабинетом и интеграцией с ERP начинаются от 1,5 млн ₽ и занимают от 4 месяцев.
Если бюджет ограничен, начинать стоит с каталога и формы запроса КП. Раздел о производстве и документы тоже нужны сразу, их делать недорого. А конфигуратор, иностранную версию и кабинет дилера можно вынести во второй и третий этапы, когда станет понятно, откуда на самом деле идут заявки.
Мы в Вебтехе начинаем с аналитики. Смотрим, как покупатели выбирают продукцию, как сейчас обрабатываются заявки, какие данные уже лежат в 1С и в каком они состоянии. Потом проектируем каталог и сценарий запроса КП, делаем дизайн, разрабатываем сайт на 1С-Битрикс или WordPress и настраиваем обмен с 1С и CRM. Выбор платформы зависит от того, что у завода уже есть. Если компания живёт в экосистеме 1С и Битрикс24, Битрикс обычно проще в поддержке, а WordPress подходит, когда каталог небольшой и сложный обмен с учётом не нужен.
Подробнее о том, как устроена работа, на странице разработки сайтов. Точную оценку под вашу продукцию дадим после брифа.
Нужен. B2B-покупатель почти всегда изучает поставщика до первого звонка, смотрит каталог, характеристики, документы и сведения о производстве. Если этого на сайте нет, завод не попадает в список для сравнения, даже когда менеджеры по продажам сильные.
Зависит от продукции. Для типовых изделий открытая цена или диапазон дают больше заявок и отсекают нецелевые обращения. Для изделий под заказ вместо цены делают запрос КП или расчёт и пишут, от чего зависят стоимость и срок изготовления.
Чаще всего из 1С:ERP или 1С:УТ на сайт выгружают номенклатуру с характеристиками, цены и остатки на складе, а заявки и запросы КП отправляют обратно в 1С или в CRM. Точный состав обмена определяют на аналитике под процессы конкретного завода.
Корпоративный сайт с каталогом продукции обычно стоит 300–900 тыс. ₽, разработка занимает 2–4 месяца. Интеграция с 1С, иностранные версии и кабинет дилера увеличивают бюджет. Проекты с B2B-кабинетом и интеграцией с ERP начинаются от 1,5 млн ₽.
Её размещают в отдельном разделе или на отдельном домене, переводят с участием специалиста по отраслевой терминологии и адаптируют каталог под рынок. Связь языковых версий указывают атрибутом hreflang, сайт регистрируют в Google Search Console и оптимизируют страницы под запросы целевой страны.
